November 23, 2021

3 outils pour motiver l'autre à changer de comportement

Projetons-nous il y a 2 millions d'années à l'endroit même où se trouve le parc de la Villette de Paris.

Nous ne sommes donc plus au nord de la capitale, accolé au périphérique avec des loueurs de petits bateaux électriques.

En lieu et place, il y a des arbres de toutes sortes, des animaux de toutes sortes et une espèce poilue, trapue, qui se tient sur ses deux jambes.

Je vous vois venir : non ce n'est pas un membre de ma famille portugaise, c'est le premier genre "Homo". 

C'est nous.
Nous en sommes toutes et tous ses dignes représentants.

Ce qui nous différencie de nos cousins les australopithèques ou les chimpanzés, c'est que nous avons un gros crâne et pratiquons la bipédie. 
Notre environnement est hostile, incertain et remplit de bêtes sauvages. 
Notre espérance de vie est alors d'une trentaine d'années tout au plus.

Pour les + de 30 ans comme moi, il y a de grandes chances qu'on soit déjà mort de maladie, de faim, d'un accident de chasse ou que Diego nous ait attaqué.

Pour les - de 30 ans, vous avez la chance de pouvoir gambader dans cette nature luxuriante, et vous tentez naturellement de satisfaire vos besoins primaires : manger, vous reproduire, acquérir du pouvoir, récolter des infos sur votre environnement et le tout avec le minimum d’effort possible.

Ces 5 besoins primaires sont dictés dans une zone se trouvant au cœur de notre gros cerveau : le striatum.

Et je ne peux que vous inviter à dévorer l'excellent bouquin de Sébastien Bolher intitulé "Le Bug Humain", dont les récentes recherches en neurosciences me permettent de vous partager ce qui va suivre.

Donc, c'est entre autre grâce au striatum que nous avons la motivation nécessaire à survivre.

À chaque fois que vous répondez à ces demandes, il vous récompense en libérant de la dopamine : des shoot de bonheur. 

Sans lui, la vie serait fade, insignifiante et inutile.
Aucun kiffe. Aucune raison de vivre.

Cette partie du cerveau nous motive donc à nous nourrir, nous reproduire, acquérir du pouvoir, récolter des infos sur notre environnement et le tout avec le minimum d’effort possible.

(en rouge notre producteur de dopamine)


- Je vous rappelle que nous sommes toujours il y a 2 millions d'années, donc heureusement que le striatum nous pousse à nous nourrir : alors on chasse et on cueille principalement.
- Il nous pousse aussi à nous reproduire pour faire perdurer l'espèce, et le plus tôt possible, car je vous rappelle que nous n'avons même pas le temps d'avoir une pilosité poivre et sel.
- À acquérir du pouvoir également, qui est un gage de statut social plus élevé dans notre tribu, et nous permet donc de mieux satisfaire nos deux précédents appétits.
- À avoir des informations sur votre environnement, qui est indispensable pour bien l'identifier, le reconnaître et limiter les risques.
- Et enfin, par souci d'efficacité, notre striatum nous pousse à faire tout ça avec le minimum d'effort. Ça serait dommage de brûler plus de calories que ce que nos actions peuvent nous apporter (vous saviez que l'énergie nécessaire pour digérer du céleri cru est supérieure à ce qu'il peut nous apporter. Aucun intérêt calorique, si ce n'est pour faire un régime !)

Nous mangeons, un shoot de dopamine.
Nous pratiquons le sexe horizontal, un shoot de dopamine.
Nous gagnons du pouvoir, un shoot de dopamine.
Nous apercevons une nouvelle info autour de nous, un shoot de dopamine.
Nous avons trouvé un moyen de chiller, un shoot de dopamine.

Si ça, c'est pas ce qu'on appelle de la sobriété heureuse !

Les millions d'années passent, notre bipédie s'améliore, quelqu'un invente le moonwalk, et mieux encore, notre cerveau se complexifie.

Le néo-cortex gagne en maturité. 
Cette partie nous permet de planifier, d'organiser, de calculer, de créer... Siège de la rationalité et de la logique, nous sommes maintenant capables de créer des objets complexes qui nous permettent de réaliser des tâches avec encore moins d'effort. 

Se déplacer est une corvée ? 
On a créé la roue, puis la charrue, puis le train, puis la voiture, puis l'avion, puis la fusée...

Les limites sont toujours repoussées. 
C'est terriblement excitant pour notre striatum qui a un besoin vital de nouveauté.

Grâce à cette intelligence, nous arrivons dorénavant à satisfaire pleinement nos besoins primaires, avec le minimum d'effort.

Sauf que, le monde que nous connaissons actuellement est arrivé presque soudainement.

Il y a 100 ans, on découvrait la radio, aujourd'hui on peut écouter des millions de livres audio. 
Il y a 30 ans, on découvrait internet, aujourd'hui on peut y faire toutes ces emplettes.
Il y a 10 ans, on découvrait Avatar en 3D, aujourd'hui on regarde du porno en réalité augmentée.

Le monde a subi de nombreuses révolutions.
Notre striatum lui, n'a pas bougé d'un iota dans notre cerveau.

Il n'a pas eu le temps de sauter dans le train de l'évolution et cherche toujours à être satisfait pour libérer de la dopamine.

Et c'est là où il y a un bug.

Manger ? Ça n'a jamais été aussi simple pour les pays dits "développés" : tu cliques, t'as un burger charolais qui arrive chez toi en 20min. 
Résultats : 1 personne sur 5 est obèse en France et nous gaspillons 1/3 de tout ce qu'on produit.

Faire du sexe ? Avoir des stimuli sexuels est devenu ultra simple avec les milliards de vidéos porno sur le web. 
Résultats : 1 personne sur 3 utilisant internet actuellement est en train de regarder du porno. Que calor chez les data centers.

Acquérir du pouvoir ? L'émergence des réseaux sociaux donne à tout le monde le sentiment d'avoir une notoriété. 
Résultats : nous recherchons les likes en moyenne 3h/jour sur Instagram. Nous nous comparons sans arrêt aux autres : j'aimerais une voiture plus grosse que celle de mon voisin. J'aimerais aller à Bali pour poster de belles photos des plages des gens que je follow.

Récolter de l'information ? Les chaînes d'info en continu fleurissent, les notifications intempestives sont légion, les pubs dans la rue sont partout, les pop-ups sur internet se jettent sur nous... 
Résultats : toutes les raisons sont bonnes pour détourner notre attention, et très souvent être informé de fakenews. Après l'obésité, bienvenue à l'infobésité.

Le tout avec un minimum d'effort ? Nous achetons toujours plus d'objets qui nous feront gagner du confort, gagner du temps, gagner de l'énergie. 
Résultats : Amazon et Jeff Bezos nous remercient pour ça.

D'ailleurs ça fait écho à cette image que j'ai vu passer dernièrement :

Alors vous le voyez le bug ?

Notre cerveau continue d'agir comme il y a 2 millions d'années pour libérer de la dopamine. 

De plus, à effet équivalent, la dopamine doit être plus importante après chaque shoot similaire, et elle répond au principe du "tout, tout de suite".

Finalement, nous sommes victimes de notre striatum et toutes les conséquences écologiques ne sont que le résultat de notre destin. 

Nous avons été créés pour repousser nos limites toujours plus loin. 
Dans un monde qui possède cependant des limites naturelles finies.

Parce qu'en vrai, personne ne se dit : "ouais je veux trop polluer !"
Je suis sûr que tout le monde voudrait vivre dans un monde où il fait bon vivre, où la nature est préservée, où nous vivons sereinement entouré de gens qu'on aime à chanter du Céline Dion.

Tout le monde. 

Mais notre cerveau nous empêche d’être écolo.

Alors après ce constat qui fait bader, il y a au moins deux choses intéressantes à retenir de tout ça :

  • Soyons plus tolérants avec notre propre espèce, car notre cerveau ne nous aide pas du tout.
  • Nous sommes accros à la dopamine, donc il doit bien exister des moyens de se servir de cette addiction pour déjouer notre cerveau ?

Dans notre métier, nous cherchons à comprendre ce qui fonctionne le plus pour influencer les autres, les persuader, leur donner envie de se mettre en action. 

Et quand on comprend mieux notre boîte crânienne, on découvre des outils fantastiques pour y parvenir.

Alors je vous propose 3 outils de communication pour motiver les autres à devenir plus écolo.
(Et d'ailleurs ça fonctionne pour motiver l'autre à changer tout simplement)

  • Complimenter au lieu de critiquer
  • Utiliser des mots et émotions positifs
  • Inspirer et gagner sa confiance

 

I- Le compliment, plus fort que la critique

A priori vous avez déjà dit des phrases du type :

"Tu devrais arrêter de manger de la viande car ... "
"Tu sais, à chaque fois que tu prends l'avion il se passe ...."
"As-tu vraiment besoin d'acheter un nouveau téléphone, car en vrai ..."
"Si j'étais toi j'irais en friperie, car on peut trouver ..."


Une phrase qui se voulait constructive et bienveillante, et qui a cependant été reçue comme une critique.

J'avais déjà écrit tout un article sur "la critique" et pourquoi nous sommes tous allergiques au jugement. 
À retrouver ici si vous avez envie de mieux comprendre ce qui suit.

Donc, pointer les défauts chez l'autre, n'aide pas l'autre à corriger ses défauts.

Car tout simplement on ne considère pas qu'on va changer pour quelqu'un qui nous fait des reproches.

Alors on fait quoi ?

La base des relations humaines et sociales, c’est la confiance.

Et la confiance ne peut s'obtenir que lorsque la personne en face de nous dégage suffisamment de bienveillance pour lui faire confiance.

On y reviendra.

Il ne sert absolument à rien de vouloir inverser la hiérarchie émotion | raison. 

Tout simplement parce que nous ne sommes pas des machines logiques. 
Nous sommes des machines émotionnelles dotées d'une fonction logique.

Si vous voulez avoir une réelle influence sur les autres, il ne sert à rien de les critiquer, les condamner ou les juger. 

Tout ce que vous obtiendrez est l'effet totalement inverse.

Il est plus efficace pour convaincre ou influencer quelqu'un :
- De vous attarder sur ce que vous appréciez chez cette personne.
- De vous attarder sur ces qualités.
- De la valoriser sincèrement.
- D'être à l'écoute de cette personne.
- D'essayer de comprendre pourquoi elle pense comme ça. Pourquoi elle agit comme ça.


Parce que derrière chaque manière de penser, il y a des raisons de penser ainsi.

Derrière chaque manière d'agir, il y a des raisons d'agir ainsi.

Et on ne supprime pas tout l'historique des raisons qui conduisent quelqu'un à penser comme il pense ou agir comme il agit, simplement en appuyant sur une touche. 
Simplement en formulant une critique.

- "Tu devrais arrêter de manger chez McDo tu sais, c'est mauvais pour ta santé et la planète."
- "Ah oui j'avoue, allez j'arrête, je file faire un potager !"
...


On n’amène pas l'autre à se remettre en cause par la confrontation.

On amène l'autre à se remettre en cause en lui donnant l'envie et en lui créant les conditions de la remise en cause. 

La remise en cause de soi est un phénomène naturel dès lors qu'on se sent dans un climat de confiance et de sécurité.

Faites l'expérience vous-même en adressant un compliment sincère à quelqu'un, et vous allez voir que c'est cette personne elle-même qui va relativiser le compliment.

Et finalement vous arrivez à ce paradoxe : c'est en faisant des compliments à quelqu'un que vous allez l'amener à reconnaître ses défauts.

On agit et on pense par rapport aux motivations que l'on a à agir et à penser.

Si vous souhaitez aider votre prochain, ne le jugez pas.
Insufflez-lui la motivation et l'envie de s'améliorer.

II - Mots et émotions positifs = désir


Ce qui m'amène au 2ᵉ outil puissant pour motiver l'autre à changer : diffuser des mots positifs et des émotions positives.

En communication, il est important de toujours utiliser des tournures de phrases positives quand on s'adresse à l'autre.

Parce que même si ce que vous dites à l'intérieur d'une phrase négative est gentil, bienveillant, ce que va entendre la personne, ça sera la négation. 
C'est donc sa partie émotionnelle qui sera touchée avant la partie rationnelle.

Exemple de phrases négatives se voulant bienveillantes :
- Tu n'as aucune raison de t'inquiéter
- N'aie pas peur 
- N'hésite pas à nous contacter
- Pas d'problème !
- Pas d'soucis !


Alors oui, tout le monde sait que derrière ces tournures de phrases négatives, il y a des intentions positives. 

Sauf qu'à chaque fois que vous prononcez ces mots, vous les faites exister dans votre cerveau, et celui des autres.

Si je vous dis : "Ne pensez pas à une plage de sable blanc avec une noix de coco de 10m de diamètre sur le sol", il y a de grandes chances que votre cerveau vient de la visualiser...

Dire à quelqu'un "Ne t'inquiète pas", c'est lui rappeler qu'au fond de lui, il est inquiet.

Pendant très longtemps, la majorité des messages et des images qui étaient diffusés pour nous sensibiliser à l'écologie étaient des animaux agonisants, des marées noires, des centrales à charbon crachant leur fumée, des océans de plastiques...

(pas bien)


En fait, on voit toujours en majorité ces images-là, et ce ne sont pas les plus efficaces dans un discours.

Une étude de 2019, conduite par l’association Place to B en partenariat avec l’ADEME, a étudié l’impact émotionnel des « visuels climatiques » auprès d’un échantillon de 1 500 individus. Ces individus ont observé 36 visuels et devaient indiquer lesquels leur donner le plus envie d'agir.

Résultats ?
Les émotions négatives incitent davantage à l’action individuelle. 
Pour les personnes qui étaient déjà sensibilisés au sujet, déjà acteur, voire ambassadeur, ça fonctionne bien car elles se sentent révoltées.

En revanche, les émotions positives donnent bien plus envie d’en parler, de les partager et motivent les "indifférents", les "indécis", voire les "sceptiques" : une tiny house au milieu d'un champ, des gens qui cultivent un joli potager, un voyage à vélo, un défilé de tenues de fripes...

(bien)


D’ailleurs, l’étude menée par Place to B révèle que l’humour est une bonne manière d’interpeller le public sur les enjeux environnementaux. 
Bon, problème : l’humour suscite l’intérêt, mais pas forcément l’action, d’après l’étude. 

Mais alors comment promouvoir efficacement des comportements écoresponsables ? 

Réponse : en apportant des solutions. 

D’où l’intérêt de montrer des actions concrètes, des « petits gestes » qui ne découragent pas les moins « avancés ». 

Bien sûr, c’est trop peu face à l’urgence de la situation. 

Mais à mes yeux, ce qu’il faut retenir, ce n’est pas la simplicité des gestes à donner en exemple. 

C’est la puissance de l’exemple. 

Nous avons PEUR. 
Peur du changement, peur de mourir, peur d’être mis à l’écart de la société, etc. 

Des modèles positifs de transition sont alors le meilleur moyen de mettre les gens en action.

Voilà pourquoi, pour bien vendre un produit, il convient de s'adresser aux émotions du client, et non pas seulement aux arguments commerciaux : lui vendre du rêve, du bien-être, de la projection mentale. Les publicitaires l'ont bien compris, alors utilisez ce pouvoir pour des causes nobles.

En somme, nous sommes largement gouvernés, conditionnés, par nos émotions.

D’ailleurs quand j’y pense, je suis venu à l’écologie tout seul et pas parce qu’on m’a convaincu de m’y mettre. 

Et si c’était pareil pour les autres ?
Faire la morale, donner des leçons (ou même de simples conseils non sollicités) est la pire stratégie possible : vous allez énerver votre interlocuteur. 

Même avec les meilleures intentions du monde, vous pouvez générer de la culpabilité, un sentiment d’agression, de jugement, etc. 

Or on l’a vu, ce ne sont pas les émotions négatives qui nous mettent en mouvement ! 

Donc cherchez toujours à susciter du désir, et de la bienveillance pour gagner la confiance de votre audience.

III - La confiance : mère de tout changement


Dans notre métier, on accompagne beaucoup d'entrepreneurs sociaux à présenter leur projet lors de concours ou en pleine levée de fonds. 

En général, iels sont toujours très convaincant.e.s, avec un super projet bien ficelé et de beaux résultats. 

Mais ce n'est jamais suffisant. 

On ne donne pas le 1er prix ou des millions d'euros seulement dans un projet solide.

On les donne dans une équipe qui nous inspire confiance pour continuer de développer le projet dans la bonne direction.

On les donne dans des hommes et des femmes.

Alors pour inspirer n'importe quel passage à l'action, encore mieux que d'inspirer la confiance, il est puissant de gagner la confiance de votre interlocuteur, et cela passe par ces 3 ingrédients :

  • La maîtrise
  • La sincérité
  • L'engagement 
(faites-moi confiance Clarice)


‍1- La maîtrise
Elle dépend évidemment de vos connaissances et de votre aptitude à parler du sujet qui vous anime. La légitimité que vous vous accordez à vous-même est déterminante. Car, si vous ne vous faites pas confiance, le public peut légitimement se poser la question de vous accorder la sienne. Or, ce niveau de maîtrise est justement très facile à déduire de votre attitude.

Nous rencontrons énormément de personnes qui ne se sentent pas légitimes sur un sujet alors que pour la majorité de leurs enjeux en prise de parole, c'est amplement suffisant.

N'attendez pas d'être un.e expert.e du GIEC pour parler d'écologie si vous maîtrisez déjà très bien le sujet. Le tristement populaire "je ne suis pas légitime" est une croyance limitante que beaucoup de personnes ont, et notre travail consiste aussi à lever ce frein lorsqu'il n'est pas... légitime !

Si vous avez de la valeur à apporter aux autres de part vos connaissances ou expériences, alors vous êtes légitimes.

2- La sincérité
‍Vous avez sûrement déjà fait l'expérience d'écouter quelqu'un et d'avoir la désagréable sensation que tout sonne faux. 

Félicitations, votre détecteur à sincérité fonctionne, et il est ultra puissant. 

Lorsque quelqu’un s’adresse à vous, vous traquez inconsciemment tous les signaux qui pourraient trahir une absence de cohérence entre son attitude et son propos.

D'où l’importance de la communication non verbale. 

Et pour vous aider à avoir une sincérité vraie, vous pouvez inclure dans votre propos les éléments qui vous animent et qui marquent votre motivation. 

En gros : pourquoi vous êtes chaud patate ? 
"Je suis vraiment honoré.e d'être ici pour parler d'un sujet qui me tient particulièrement à cœur car...". 

En les verbalisant, vous donnez du sens à votre présence et vous permettrez au public d’adhérer à vos valeurs avant d’adhérer à votre propos.

Paradoxalement, ce sont les gens fondamentalement sincères qui continuent à se poser des questions sur l’expression de leur propre sincérité.

3- L'engagement

Exprimez votre motivation et votre enthousiasme est essentiel pour générer de l’adhésion et donner envie à votre public de vous suivre.

L’engagement s’exprime souvent verbalement : "Il est très important pour moi que tous les enfants de la nation soient sensibilisés à l'écologie..." 

...mais c’est aussi quelque chose que vous devez vivre pleinement si vous voulez que votre public partage votre plaisir. 

"Engagement" et "Exemplarité" vont d'ailleurs de pairs. 

Si vous nous montrez un engagement fort sur l'écologie, tâchez d'avoir des exemples concrets de réalisations. 

Les orateurs/oratrices qui ont une forte aura sont d’ailleurs ceux qui arrivent à donner du sens à leur présence sans forcément avoir besoin de le verbaliser.

En somme, pour accorder sa confiance le public a besoin que l’orateur/l'oratrice
- sait ce qu’il/elle dit,
- dit ce qu’il/elle pense
- fait et fera ce qu’il/elle dit


La confiance se construit goutte à goutte et se perd en litres. 

Inspirer confiance ne suffit pas.
Le plus dur est de la maintenir en la faisant grandir. 

IV - Conclusion


Notre métier est de former et d'accompagner celles et ceux qui veulent bouger les lignes à gagner en clarté, impact et persuasion à l'oral. 

Nous vous aidons à prendre la parole efficacement pour défendre la cause de vos idées. 

À prendre la parole avec panache ! 

Et inévitablement, pour gagner en efficacité, on voit bien qu'il est indispensable de comprendre ce qu'il se passe dans notre cerveau. 

Nous ne sommes pas des êtres rationnels, nous sommes avant tout des êtres émotionnels dotés d'une fonction rationnelle. 

En plus de savoir convaincre avec un argumentaire solide, il est primordial de savoir persuader avec d'autres outils de rhétorique. 

On vient d’en voir quelques-uns :

  • Formuler des compliments pour donner envie de changer
  • Utiliser des émotions positives pour susciter du désir
  • Gagner la confiance de son audience pour le mettre en mouvement de manière durable

Prendre la parole, c'est prendre un certain pouvoir. 

Le pouvoir de sensibiliser, d'inspirer, de donner la motivation nécessaire à créer un changement.

Et c'est un grand pouvoir qui implique de grandes responsabilités...

Nos mots pour faire frémir.
Notre cerveau pour bâtir.

Nous ne sommes pas il y a 2 millions d’années.
Nous sommes face à un défi climatique où toutes nos actions comptent.

J'espère que ces quelques conseils vous aideront à motiver votre entourage à être un peu plus écolo.

PS : en septembre dernier, j'avais donné tous ces conseils lors d'une conférence au Paris Paradis Festival à la Villette justement... 

Petit
extrait vidéo à retrouver ici, et avec plaisir pour donner cette conférence dans votre entreprise.

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Julien de Sousa, Président Fondateur

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