September 2, 2020

7 tactiques pour convaincre votre boss

Bon.

En ce moment c'est le flou artistique dans le monde économique : comment on s'adapte ? quelles nouvelles offres lancer ? quels produits/services créés pour répondre à ces nouveaux besoins et usages ? En bref, va falloir innover et rester très attentifs à la réalité du terrain. Et à ce jeu, si vous êtes des managers, vous êtes les mieux placés pour recueillir de précieuses informations provenant de vos contacts avec vos clients, vos fournisseurs et vos confrères - mais vous avez peut-être du mal à vendre vos idées aux décisionnaires placés au sommet de la hiérarchie. Vous avez une super idée de projet à développer dans votre boîte mais au moment d'en parler à votre boss : choux blanc. Vous repartez tête baissée, frustré.e, avec un sentiment de défaite.

En plus de développer "panache", je suis encore un facilitateur en innovation et j'ai donc accompagné des centaines de boîtes à créer des solutions vraiment utiles. Beaucoup de ces solutions n'ont pas (encore) vues le jour car le comex n'étaient pas convaincus, alors qu'elles méritaient qu'on s'y penche sérieusement... Un certain nombre de managers que je coachais ont même quitté leur boîte pour créer ces solutions... Donc avant de démissionner (sauf si vous en avez vraiment envie), je vais vous donner 7 tactiques pour convaincre votre boss.

Pour ce faire, je me suis inspiré des retours que j'ai reçus d'anciens managers et d'un article publié dans un numéro de la Harvard Business Review rédigé par Susan J. Ashford et James Detert - un mec déter' - tous 2 professeurs en management.

‍1. Adaptez votre discours‍

Vous avez vos arguments, votre connaissance du terrain, des insights pertinents. Ok. Mais face à vous, les décideurs viennent avec leur propre savoir, et leurs contraintes "politiques". Posez-vous ces questions avant de risquer vous mettre en indélicatesse vis-à-vis d'anciennes décisions prises par votre hiérarchie :
- Quelle est la position de mon auditoire sur ce problème ?
- Qu'est-ce qui est le plus convaincant ou indiscutable pour mon auditoire ?
- Quels sont les résultats/objectifs que mon auditoire souhaitent atteindre ?

2. Cadrez la problématique

Avoir une idée de solution peut paraître claire et limpide pour vous. Normal, c'est vous qui êtes sur le terrain et qui y avez réfléchi. Mais à quels besoins va répondre votre idée ? Une fois que vos interlocuteurs saisissent la manière dont votre initiative s'inscrit dans une vue d'ensemble, ils seront plus disposés à y consacrer des ressources.
- En quoi puis-je relier ma problématique aux priorités de l'entreprise ?
- Comment puis-je en décrire les bénéfices le mieux possible ?
- Comment puis-je établir un lien avec d'autres idées ayant retenu l'attention ?
- Comment puis-je mettre en lumière une opportunité pour l'entreprise ?

3. Gérez les émotions des 2 côtés

Frusté.e que ça n'aille pas assez vite dans votre entreprise ? Vous n'arrivez pas à vous entretenir avec votre boss pour ENFIN lui présenter votre idée ? Attention, les décideurs qui détectent des sentiments négatifs chez les subordonnés qui apportent leur contribution ont tendance à voir ceux-ci comme des râleurs, non comme des agents du changement. Allez, un petit coup de self-control. Et puis, faites attention à ne pas détruire d'anciennes mauvaises décisions de votre boss, focalisez vous plutôt sur les avantages de la nouvelle idée. Lui/elle aussi a besoin qu'on prenne en compte ses émotions.
- Comment puis-je utiliser mes émotions pour générer des réactions positives plutôt que négatives ?
- Comment puis-je gérer les réactions émotionnelles de mon auditoire ?

4. Soyez attentif au timing

Remaniement organisationnel ? Arrivée ou départ de personnes ? Nouvelles préoccupations d'un.e dirigeant.e ? Il est essentiel de trouver le bon moment pour aborder un sujet afin de mettre toutes les chances de votre côté pour surfer la vague du changement. Si les décideurs sont en mode exploratoire, poser des questions ouvertes peut s'avérer plus efficace que proposer des questions spécifiques (vous plantez des graines ET vous en apprenez plus sur les arguments qui feront mouche).
- Quel est le meilleur moment pour me faire entendre ? Puis-je surfer sur la vague d'une tendance, par exemple, ou exploiter ce qui se passe à l'intérieur de l'entreprise ?
- Quel est le bon moment, dans le processus de prise de décision, pour soulever mon problème ?

5. Impliquez d'autres personnes

Il vaut mieux impliquer les autres dans ses efforts que faire cavalier seul. Construire une coalition permet d'obtenir l'adhésion de l'entreprise plus rapidement et à plus grande échelle, surtout si les autres sont appréciés par la direction et/ou qu'ils apportent une expertise puissante. Cherry on the cake : impliquez vos décideurs dans vos réflexions assez tôt, même de manière informelle. Essayez de mobiliser vos alliés, convaincre vos opposants de soutenir la problématique, ou, du moins, de se mettre en retrait, et de démontrer aux indécis pourquoi ils devraient adhérer à votre idée.
- Quels sont les alliés susceptibles de promouvoir mon idée, et comment puis-je effectivement les impliquer ?
- Qui sont mes opposants potentiels, et comment puis-je les persuader de me soutenir ?
- Qui sont les indécis, et comment puis-je les convaincre de l'importance de mon idée ?

6. Adhérez aux normes de l'entreprise

Pour le moment, dans les tactiques présentées il fallait être stratégique et relationnelle, maintenant on va voir qu'il faut aussi savoir analyser et adhérer à son environnement. Une des normes qu'il est important de comprendre consiste à savoir s'il vaut mieux opter pour une approche formelle ou informelle. Vous pouvez tâter le terrain de manière informelle dans un premier temps, pour passer ensuite à des présentations plus formelles.
- Quels sont les us et coutumes de mon entreprise sur ce genre d'initiative ? Comment les respecter au mieux ?
- Devrais-je utiliser une approche formelle et publique pour promouvoir mon idée (comme une présentation aux cadres dirigeants) ?
- Ou, une approche informelle, de nature plus privée (des petites discussions en face-à-face) ? Ou associer les deux ?

7. Suggérez des solutions

Oui ça peut paraître évident mais proposer une solution indique que l'on a réfléchi à la problématique et que l'on respecte le temps dont dispose les boss. Si vous êtes convaincus de l'importance d'une problématique mais pour laquelle vous n'avez aucune solution à proposer, à la place, vous pouvez proposer un processus judicieux qui permettra d'en trouver une. Vous suivez ainsi la norme qui consiste à rester focaliser sur la solution, tout en impliquant les autres de manière constructive et opportune.
- La solution que je suggère est-elle viable ?
- Sinon, suis-je en mesure de proposer une manière d'en trouver une au lieu de me contenter de mettre un problème en lumière ?


Maintenant que vous avez ces différentes tactiques, vous pouvez élaborer une campagne. Un argumentaire ne se limite pas à une présentation orale à un instant t suivie d'une prise de décision oui/non. Sinon je vous aurais donné la structure d'un pitch qui fait mouche. Il ne s'agit là que des étapes les plus visibles du processus. Vendre une idée exige un travail de fond, un certain sens de la mesure et de la patience. Plus la boîte est grosse, plus il faudra s'armer de cette patience...

Allez, 3 derniers conseils avant de vous lancer : choisissez vos batailles, combinez les tactiques et adressez-vous aux bons interlocuteurs.

Avec tout ça vous allez considérablement augmenter vos chances de vendre vos idées. J'ai bien dit "augmenter", et non pas "valider à 100%". Chaque entreprise a ses nuances et son contexte. Mais vous capterez l'attention des décisionnaires et apprendrez à réutiliser ces tactiques.

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Julien de Sousa, co-fondateur

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