Rhétorique

Comment créer un pitch gagnant à (presque) tous les coups ?

Les projets qui passent entre nos mains gagnent leur concours de pitch. Prenons le temps de vous partager 4 conseils qui ont fait toute la différence lors du moment fatidique. D'ailleurs, ils sont tout aussi utiles pour apprendre à mieux parler de vous en quelques minutes.

Les projets qui passent entre nos mains gagnent leur concours de pitch.

Dans notre métier, je me pose souvent cette question :

Si nous n'avions pas été là, est-ce que les entrepreneurs que nous avons aidés auraient tout de même remportés le premier prix ?

Difficile de savoir, cet univers parallèle n'existe pas.

S'il existait, je pourrais savoir ce qu'il se serait passé si la France avait gagné contre la Suisse à l'Euro 2020...

Ce qui est sûr, c'est que ce sont à chaque fois des projets canons qui ont un réel impact et qui méritent de prendre de la lumière, de prendre de la place, de prendre de l'ampleur.

Des entrepreneurs qui ont le mérite de vouloir casser les anciens modèles qui nous plongent dans un monde où il y a des incendies dans les océans...

Alors, qu'ils remportent ou pas des concours renommés, c'est toujours une fierté de les aider à mieux parler de leur projet.

Car un pitch embarquant créé du désir, le désir créé un changement, et le changement créé une nouvelle histoire pour notre monde.

Mais bon, quand même.

Ça fait pas mal de succès au tableau (pour ne citer que les 3 derniers vainqueurs) :

Le Google Impact Challenge :
🥇 Konexio lauréat parmi 10 finalistes, prix de 600.000€

La fabrique Aviva :
🥇 Circouleur lauréat parmi 750 projets, prix de 160.000€

Initiative Remarquable de Initiative France :
🥇 Opopop colis lauréat parmi 193 projets, prix de 4.000€

Et jeudi dernier, avec toute l’équipe, nous avons coaché les 48 finalistes de la Fondation la France s'engage. Du lourd et des étoiles.

Le Label de l'innovation sociale en France.



Bon là, quand on coache tous les finalistes, on a 100% de reussite of course !

Et puis il y a tous ceux que j'accompagne en ce moment qui sont en pleine levée de fonds d'1M€ minimum : Wittym, Elzeard, Beakoo, LAFAAAC, Listen Léon...

Ça m'a donné envie de vous partager quelques secrets pour faire des pitchs gagnants.

Comment créer un pitch gagnant ?

Derrière ce titre aguicheur façon YouTube se cache une vérité : il n'existe pas de formule magique.

"Ah mince... bon j'arrête de lire alors ?!"

Restez, vous allez néanmoins découvrir quelques techniques pour devenir ceinture noire.

Mais, même Teddy Riner a perdu des matchs...

Les résultats d'un concours ne dépendent pas seulement de la qualité de votre discours.

Il faut également prendre en compte :
- la qualitéde votre projet
- la solidité de votre projet
- l'utilité de votre projet
- la désirabilité de votre projet
- l'intérêt que peut avoir des membres du jury à vous faire gagner.

Donc si votre projet est bancal, flou, inutile et que personne n'en veut (ni clients, ni jurés), alors même avec la plus belle rhétorique du monde, je doute que vous ne remportiez quoique ce soit. Sinon vous êtes de beaux charlatans.

Et il n'y a aucune chance qu'on travaille ensemble, car on le voit très vite lors de nos premiers échanges. On ne nous la fait pas à nous ;)

Notre métier consiste à analyser dans un premier temps votre business, votre stratégie et votre proposition de valeur.

Nous accompagnons donc de vrais entrepreneurs, de vrais leaders, de vrais orateurs en puissance. Pas des beaux-parleur.

Conseil n°1 : Montez un projet utile, désirable, faisable et viable

Vous vous lancez dans cette fabuleuse aventure qu'est l'entrepreneuriat ? Parfait, bienvenue dans les montagnes russes émotionnelles !

Entreprendre, c'est comme un périple à vélo : on avance, on voyage, on change de vitesses, on valide des étapes clés, on pédale parfois dans la semoule... et on a souvent mal au cul (voici un article que j'avais rédigé sur le parrallèle entre enrepreneuriat et voyage à vélo).

Donc lorsqu'on s'embarque dans un tel périple, avant même d'aller à la chasse aux concours, aux prix, aux euros, il est indispensable de bien valider ces 4 points sur votre projet :


1- Utilité

Ça permet d'aider qui ? D'aider à quoi ? Comment rendez-vous meilleure la vie de vos bénéficiaires ?

2- Désirabilité

Est-ce que vos bénéficiaires veulent votre solution ? Répond-elle à un vrai besoin ? L'utilisent-ils, en parlent-ils ?

3- Faisabilité

Quelles sont vos ressources (technologies, compétences, organisation…) pour mettre en œuvre votre solution ? Où allez-vous les chercher ?

4- Viabilité

Comment gagnez-vous de l'argent ? Pour quelle rentabilité ? Comment utilisez-vous l'argent ?


Cela fait maintenant plus de 7 ans que je baigne dans le monde entrepreneurial, je suis attentif à notre monde économique et aux innovations qui se lancent chaque jour. Cette veille continue, couplée aux nombreuses rencontres que je fais, me donne l'avantage de tout de suite voir si un projet me semble pertinent sur un marché.

Et si moi-même je ne suis pas convaincu après avoir pris le temps de bien comprendre votre projet, comment voulez-vous que des jurés le soient en 3min12 ?

Alors avant de vous lancerdans une course à l'échalote, assurez-vous que votre recette de base possède ces 4 ingrédients.

Maintenant entraînez-vous.

Conseil n°2 : Faites des pitchs fictifs

Quand je parle de "pitch fictif", je ne veux pas dire "montez sur scène et envoyez de la poudre aux yeux".

Vos "pitchs fictifs" se passent avant n'importe quel concours.

Tous les jours.

Toutes les occasions sont bonnes pour sonder votre idée, votre nouveau produit, votre projet.

C'est le moyen le plus rapide de récolter des retours sur l'utilité (1) et la désirabilité (2), voire des pistes sur les 2 autres points.

C'est ce qu'on fait très souvent chez Panache avant de créer un nouveau produit : on vous parle d'une formation comme si elle existait, alors qu'on la lance vraiment que si on perçoit un réel intérêt. Intérêt validé par de réelles inscriptions.

Mais attention, pour faire ce genre de pitchs, je vous invite à :

  • Parler au présent, toujours. On doit avoir l'impression que ça existe pour de vrai, même si votre idée ne tient que sur un post-it. Les gens ne se projetteront pas si vous parlez au conditionnel ou au futur.
  • Adapter chaque pitch à votre interlocuteur, toujours. La clé d'un pitch désirable réside dans sa capacité à intéresser un public donné à un moment donné. Alors, en quoi ça va les intéresser ?
  • Partager tout l'enthousiasme que votre projet génère en vous, toujours. Plus vous le partager avec joie, plus votre projet devient attractif. Et si vous avez la sensation que ça sonne faux, que le projet ne vous met pas en joie... alors êtes-vous sûr.e de vous lancer dans ce long périple à vélo ?

Également, par pitié Jésus Marie Joseph N'Golo Kanté, n'ayez pas peur de parler de votre idée autour de vous !

Vous avez peur qu'on vous la vole ?
Je peux vous assurer que ça demande tellement de travail avant que l'idée ne se transforme en succès que personne ne s'amusera à se lancer dedans tête baissée.

Et si c'était une grosse boîte avec un gros budget qui découvrait l'idée ?
Alors dans tous les cas, le jour où ils vous découvrent, ils ont les moyens de vous rattraper en un clin d'œil...

L'autre effet positif de ces pitchs fictifs, c'est qu'ils vous obligeront à tenter des choses, et notamment à parler de vous.

Conseil n°3 : Parlez de vous, de vos valeurs et motivations

Il y a 2 semaines, Sanna, qui fait partie de l'équipe Panache, m'a partagé un épisode de la série "StartUp" présente sur Netflix. C'est l'histoire de 3 "faux-entrepreneurs" qui décident de monter une startup dans la cryptomonnaie pour blanchir de l'argent.

Dans cet épisode, nos 3 brigands (ouh les méchants) rencontrent un riche homme d'affaire dans sa villa avec piscine-barbecue-extra-fromage. Ils ont quelques minutes pour lui pitcher leur idée. Suite à quoi, notre millionnaire se décidera à investir, ou pas dans leur projet.

Le pitch est clair, structuré, solide.
Le projet est utile, désirable, faisable, viable.

Tous les voyants sont verts non ?

Et pourtant, il manque quelque chose à notre investisseur. Il a entendu des centaines et des centaines de pitchs. Il a déjà investi dans des dizaines de startups. Il est rôdé.

Il pose une simple question à nos wannabe startupers :

"Pourquoi vous ?"


Bafouillages, argumentations bancales, justifications tantôt approximatives tantôt convaincantes.

Nos faux-entrepreneurs se loupent monumentalement et ont 24h pour réfléchir à cette question et revenir avec une réponse puissante.

J'arrête le spoil.

Dans le développement de votre projet, posez-vous sérieusement cette question : pourquoi vous ?

- Pourquoi avoir monté ce projet ?
- Qu'est-ce qui vous anime ?
- Quelle est votre raison d'être ?
- Quelles sont les valeurs que vous souhaitez défendre ?
- Comment cela peut-il résonner chez celles et ceux qui vous écoutent ?

Bien trop souvent, les entrepreneurs pensent qu'il suffit d'avoir un beau projet pour embarquer autour d'eux.

Nous ne sommes pas des êtres rationnels.
Et cela vaut aussi pour des membres du jury.

Donc ne cherchez pas seulement à convaincre, cherchez aussi à persuader, à créer du désir, à vous connecter aux valeurs de vos interlocuteurs.

Et pour ça, il faut déjà être au clair avec les siennes et les expliciter à chaque prise de parole (retrouver cet article qui permet de travailler votre image, votre Ethos)

D'ailleurs, de manière plus large, c'est un exercice non seulement utile pour votre projet, sinon pour vous-même en tant qu'individu. Mais si, vous savez quand on vous pose ce genre de questions :

  • T'es qui toi ?
  • Tu fais quoi dans la vie ?
  • Parle-moi de toi ?

Ceux qui vous posent ces questions ne s'attendent pas à avoir le détail de vos 20 dernières années, sauf s'ils sont dans un cabinet et que vous êtes allongé sur un divan en cuir capitonné.

Que ce soit donc pour parler de votre projet ou de vous-même, vous remarquerez qu'il est important d'adapter ses messages et son langage à la cible.

De fait, vous vous rendez déjà compte qu'il n'existe pas UN pitch pour votre projet, mais une multitude de pitchs à avoir sous le coude pour l'adapter à votre audience. Au même titre que vous n'avez pas UNE seule histoire vous représentant, mais une multitude de possibilités pour parler de vous. Tout dépendra de qui est face à vous et quel est votre objectif à ce moment là ? (lire notre article sur Comment donner envie au public de nous écouter ?)

Conseil n°4 : Structurez un pitch convaincant ET persuasif

Si vous tapez "pitch canevas" sur un moteur de recherche (de préférence Ecosia ou Lilo ;), vous trouverez facilement des templates tout prêts pour créer vos pitchs.

Mais quelque-chose que vous ne trouverez pas, c'est comment utliser les techniques de rhétoriques pour être à la fois convaincant (faire changer d'opinion) et persuasif (donner la motivation à agir).


Alors on vous a mis notre propre "Template de Discours Efficace" en bas de cette page à télécharger en libre accès.

Faites-en bon usage !

Enfin, voilà la réflexion à toujours garder en tête pour être sûr d'avoir un pitch adapté à votre cible et à votre objectif :

"Voilà un PROBLÈME qui vous concerne. Ce PROBLÈME vient du fait qu’on pense qu’il faut faire comme ça, mais il faudrait faire COMME ÇA. Pour ce faire, il faut COMMENCER comme ça."


A vous les premiers prix et les pluies d'euros sur vous, vos idées et vos projets !

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