Rhétorique

Le triangle d'Aristote pour faire adhérer à vos idées

Il y a 2400 ans, Aristote a créé le triangle de la rhétorique pour mettre en lumière les 3 éléments indispensables à toujours faire apparaître dans vos prises de parole pour gagner en force de conviction. Grâce à ce réflexe, vous augmentez vos chances de faire adhérer à vos idées et inspirer les autres à vous suivre.

Laissez-moi vous parler d'un homme qui a posé les bases de tous les outils qu'on vous enseigne dans nos articles et nos formations : Aristote.

Né en -384 avant J.C, il était de "petite taille, trapu, avec des jambes grêles et de petits yeux enfoncés", d'après Wikipédia. C'est vrai qu'à part voir son buste en marbre, on ne sait pas bien à quoi il pouvait ressembler. Mais avec cette description tout juste découverte, moi ça me fait penser à Maître Shifu dans Kung Fu Panda, donc maintenant j'imagine ce sage :


Harry Stote, comme on aime l'appeler chez Panache, est très connu, car avec Socrate et Platon, ils ont été les penseurs et philosophes les plus influents de nos pays occidentaux.

Fun fact, 50% de ce qu'Aristote a écrit a disparu (une trentaine d'ouvrages), et il a influencé l'ensemble de la philo avec les 50% restants. Il a pesé dans le game comme jamais quiconque n'a pesé dedans.

Par exemple, selon lui : on est heureux lorsqu'on agit de façon rationnelle. Et on agit rationnellement lorsqu'on agit vertueusement. C'est-à-dire lorsqu'on choisit la voie du juste milieu dans nos actions et nos émotions. C'est un équilibre à trouver entre "absence" et "excès" : il ne faut pas ne pas être triste comme il ne faut pas être trop triste par exemple.

La vertu se trouve par l'expérience : vous agissez vertueusement si vous faites une bonne action pour les bonnes raisons, et plus vous le faites, plus ça sera habituel de le faire, et plus vous serez heureux. CQFD.

Si vous voulez creuser cette notion de "vertu", concept propre à Aristote, il en parle dans son œuvre "L'Éthique à Nicomaque" (Nico était son fils).

Et parmi ses autres œuvres les plus connues, il y a "La Physique", "La Métaphysique", "La Poétique" et "La Rhétorique".

Titres courts, simples, efficaces.

Celle qui nous intéresse pour vous aider à être plus convaincant-e, c'est "La Rhétorique".

Il a été le premier à conceptualiser et rassembler les meilleures techniques pour aider les citoyens grecs de l'époque à gagner en force de conviction et persuasion lorsqu’ils pouvaient prendre part au débat public.

Il a notamment conceptualisé le triangle de la rhétorique, le triptyque de la persuasion, la triforce de l'adhésion... en somme : les 3 ingrédients que tout bon orateur, toute bonne oratrice doit maîtriser à chaque prise de parole.

D'ailleurs, j'ai animé une conf' participative avec 60 personnes il y a 10 jours à Marseille pour lancer officiellement notre antenne phocéenne avec les amies de Miraa Community, une école de la curiosité vraiment wahou ! Et j'ai justement abordé ce triangle pour faire pratiquer nos rhétoriciens du soir et je vous en livre une synthèse pour progresser aussi de votre côté.

Je vais vous parler Ethos, Logos et Pathos (non Portos n'a rien à faire ici).

Ethos : votre image

En ce moment, je cherche à emménager dans un nouvel appartement sur Marseille, car mes propriétaires récupèrent leur bien. J'ai dû monter un dossier locatif et il est un peu pourri : je ne suis pas un salarié en CDI avec des tickets restau et un 13ème mois. Eh non, je suis un entrepreneur et je suis sûr que ma situation parlera à toutes les personnes indépendantes ! J'ai beau montrer toute mon honnêteté et ma tréso perso, mon dossier suscite le même intérêt qu'un profil Tinder sans photo avec comme bio "J'aime les nuages". Du coup, j'ai demandé à ma meilleure amie "en situation stable et rassurante" de se porter garante pour moi, et elle a accepté sur le champ.

Pourquoi ?
Parce qu'elle a confiance en moi.

Parce que l'image qu'elle a de moi a été construite dans la durée et que mes actions ont toujours été alignées avec mes paroles.

Le gros avantage, c'est que je n'ai pas eu besoin de créer une ligne argumentative pour la convaincre. Je n'ai même pas eu besoin de la convaincre d'ailleurs : ma simple réputation a suffi à la faire passer l'action.

C'est ça l'Ethos d'Aristote : c'est l'image que vous renvoyez et la confiance que vous dégagez.

Et elle se construit avec le temps grâce à votre cohérence, constance et congruence.

Mais aussi dès les premiers instants si votre public voit en vous quelqu'un de sincère, compétent et séduisant.

C'est d'ailleurs pour ça que pas mal de gens vont voter pour untel ou untel car "j'sais pas, iel a une bonne tête !"... alors que le programme n'a même pas été lu.

Pour aller plus loin, j'avais déjà écrit un article pour vous aider à développer votre réputation.

Et si vous avez un appart' à louer sur Marseille hein ;)

[Edit : c'est bon j'ai trouvé !]

Logos : votre ligne argumentative

Il y a 1 semaine, j'ai aidé Mahmoud, fondateur de SmartBox Industry à refaire son pitch, car il rencontre des investisseurs. Son projet est vraiment canon.

Avec son équipe, il récupère des conteneurs délaissés pour les transformer en :
- habitations
- écoles
- hôpitaux
- abris d'urgence…

Les usages sont infinis, l'impact est colossal (le BTP représente 40% des émissions de gaz à effet de serre mondiaux !) mais le pitch avait un gros défaut : c'était une liste d'arguments faisant l'éloge de leur solution.

Pas dégueu



Ce défaut, je le vois systématiquement chez toutes les personnes que j'accompagne : vous cherchez à être exhaustifs plutôt qu'à être efficaces.

Parce que oui, vous savez bien bien l'utiliser le Logos d'Aristote : c'est votre ligne argumentative.

Et vous nous en mettez beaucoup trop, on dirait le boucher qui nous dit "je vous en ai rajouté 2-3 hein, ça fera plaisir aux enfants".

Vous nous assommez de toutes les qualités, tous les avantages, tous les arguments qui prouvent que l'idée que vous soutenez doit emporter l'adhésion.

Mais attention, il est important de sélectionner les meilleurs arguments. Ceux qui feront mouche face à un public donné.

Quali' plutôt que quanti'.
Le bon nombre d'arguments, c'est le nombre de bons arguments.

Et après un filtre, un tri, une priorisation et un réagencement de tout ça, le pitch de Mahmoud a vraiment fait la diff' cette fois :


Pathos : votre registre émotionnel

Bientôt je vais former des étudiants de Reims à débattre et convaincre lors d'une semaine de "jeu-climat" où ils représentent des délégations de différents pays. Ils viennent avec leurs enjeux, leurs contraintes et doivent trouver un accord commun avec toutes les autres délégations pour protéger le climat. Une sorte de COP fictive pour appréhender toute la complexité qu'éprouvent pays et lobbies autour de ce sujet crucial.

Les différents rapports du GIEC sont formels depuis plus de 30 ans : oui l'être humain est responsable du dérèglement climatique et nous en voyons déjà les conséquences dans nos écosystèmes avec des pertes d'espèces, des catastrophes naturelles et de la pollution de plus en plus meurtrière.

Le dernier rapport est sorti le mois dernier et il est solide, vérifié, argumenté en mode Logos x1000.

Son but n'est pas de convaincre ou d'inciter au changement, il est avant tout d'informer. C'est un rapport scientifique donc il n'est pas écrit avec des techniques rhétoriques.

Autrement, on aurait vu du Pathos à l'intérieur : des émotions pour nous motiver à agir.

C'est d'ailleurs pour ça que Greta Thunberg n'a pas pris la peine de rappeler les causes et conséquences du dérèglement climatique dans son célèbre discours "How dare you?", elle a choisi de ne donner que du Pathos pour motiver les gouvernements à vraiment se bouger la nouille.


Il ne faut jamais oublié que nous ne sommes pas des êtres rationnels. Nous sommes avant tout des êtres émotionnels dotés d'une fonction logique.

On aime penser que nous prenons des décisions de manière raisonnée. La vérité, c'est que nous agissons d'abord grâce à nos émotions et seulement après nous cherchons à justifier nos choix de façon raisonnable.

Donc osez beaucoup plus transmettre des émotions dans le fond et dans la forme et je vous renvoie à cet article pour vous aider à mieux partager vos émotions.

Le triangle magique

Tout comme la vertu qui est un sage équilibre entre "absence" et "excès", votre force de conviction est un sage équilibre entre "Ethos" | "Logos" | "Pathos". Il faut savoir maîtriser les 3 pendant un discours pour que votre palette d'orateur soit complète.


Et bien évidemment, comme pour maîtriser un nouvel instrument, c'est uniquement par la pratique que vous allez réussir à jongler avec ces ingrédients.

Puis, une fois maîtrisé, il faut apprendre à organiser ses idées, les structurer, les incarner, les sublimer, les rendre remarquables... les communiquer avec panache quoi !

Je vous invite à poursuivre en lisant cet article : les étapes à suivre pour créer d'excellents discours.

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