Régulièrement je reçois des mails ou des messages privés sur LinkedIn de démarchage commerciale.

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Classique.

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Sauf que bien souvent, les services présentés ne sont absolument pas adaptés à notre configuration. Par exemple, on m'a déjà proposé une solution de restauration collective pour "votre belle entreprise Panache" alors que nous ne sommes que 2 à plein temps et qu'on n'a même pas de locaux fixes... Alors installer une cantine hein.

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Parfois je leur réponds avec quelques conseils pour mieux cibler, et parfois ça termine directement dans la corbeille.

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Un geste qui me prend 2sec.

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En revanche il m'arrive d'assister à des interventions orales non adaptées et là je ne peux pas la supprimer en 2sec.

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Je suis contraint de l'écouter, je m'ennuie, je traite mes mails, j'organise mon prochain week-end de rando... Bref, je fais tout sauf écouter l'intervenant.e.

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Parce que la majorité des gens qui prennent la parole pensent que leur message est tellement génial pour eux que ça l'est automatiquement pour nous.

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Faux.

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En revanche, n'importe quel message peut être intéressant et génial s'il est bien amené.

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Et devinez qui sont les spécialistes pour nous donner envie d'écouter leur message ?

Pour nous maintenir attentif à leur présentation de produit ? 

Pour nous l'avoir fait acheter alors même qu'on n'était pas du tout venu pour ça ?

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J'annonce : les commerçants ambulants sur les marchés !

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Pourtant, ils ont tout un tas de contraintes :

• une concurrence sévère avec d'autres stands qui proposent des choses similaires à 2 mètres
• une attention et disponibilité de seulement quelques secondes pour les badauds que nous sommes
• la météo, l'affluence, les multitâches...

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Mais ils utilisent une arme ultra-puissante : précision + concision + clarté = efficacité
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Une intervention millimétrée qui met le public au centre du discours en présentant les problèmes que leur solution résout.

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"Vous en avez marre de perdre du temps à éplucher vos carottes ?"

-> voici notre tout nouveau CutCarrotte3000

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"Vous souhaitez garder vos draps plus blancs et plus longtemps ?"

-> voici notre lessive WhiteLonger3000

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"Vos enfants sont bruyants et dissipés en voiture ?"

-> voici le premier DisneyCar3000

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Je me souviens avoir déjà acheté un presse-purée, car j'étais conquis après une démo.

Jamais utilisé...

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Les bonnes questions à vous poser pour être sûr de donner envie au public de vous écouter... et même de passer à l'action.

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Tout d'abord vous devez être au clair sur le sujet de votre prise de parole (lire l'article sur "Que doit-on retenir de votre prise de parole")

Pas besoin d'avoir un sujet "Miss France" du genre : "ce qui compte pour moi, c'est la paix dans le monde".

Vous avez forcément des passions, des centres d'intérêts, des convictions, des points de vue, que vous pourrez partager car ils ont de la valeur.

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On a par exemple déjà eu un participant qui voulait défendre l'idée que "dormir à la belle étoile au moins 1 fois par semaine est revigorant".

Tous les sujets peuvent devenir intéressants.

Encore faut-il que le public se sente au centre du discours.

En effet, car vous êtes là pour l'aider.

Lorsque vous prenez la parole, c'est une rencontre entre vous et un auditoire.
Donc vous êtes là pour prendre soin de lui.

Posez-vous un maximum de questions sur votre public pour bien le comprendre, être en empathie avec lui, il saura vous le rendre.

Voici une liste non exhaustive de questions qui permettent de faire émerger les bons messages pour une intervention donnée à un public donné :
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Focus sur l'empathie :
- Qui est mon public ?

- Pourquoi est-il ici ?

- Quelles sont ses motivations ?

- Qu'est-ce qui l'intéresse ?
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Focus sur ses problèmes :

- Quel problème est important pour mon public ? (et surtout LE problème qui est en lien avec le message que je viens défendre)
- Quelle est la pire chose qu’il puisse lui arriver s’il ne résout pas le problème ?
- Qu'est-ce qui me prouve que le problème dont je parle est important pour lui ?
- Quelle est l'échelle de ce problème ?
- À quelle fréquence revient ce problème ?
- Qu'est-ce qui a tendance à aggraver ce problème ?
- Quelles sont les données, les stat', les preuves qui permettent de rendre ce problème concret ?
- Comment je peux faire en sorte que le public sente que le problème le concerne ?
- Quelles sont les conséquences si le public ne fait rien pour régler le problème ?
- Et si on ne fait rien, est-ce que ce problème risque de devenir incontrôlable ?
- Quelle sont les causes de ce problème ? Comment les hiérarchiser ?
- Comment expliquer que ce problème n'a toujours pas été réglé ?
- Quelles sont les choses qui ont fonctionné ? Celles qui n'ont pas du tout marché ?‍

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Les gens qui vous écoutent attendent quelqu'un qui va leur apporter une réponse à un problème qu'ils se posent.

Alors, en quoi vous les aidez ?