December 1, 2020

Recette pour un pitch efficace

Dans les années 1940, existait la course de côte cycliste à Ménilmontant : 1,2km avec une pente à 14%. C'est la rue la plus pentue de Paris. Qui l'a déjà prise en vélo sait qu'on ne peut être qu'essoufflé arrivé à son sommet. Et avec quelques auréoles prononcées, cela va de soi. Je l'ai grimpée vendredi dernier pour retrouver 30 entrepreneuses à La Ruche : incubateur de projets à impact.


J'ai été essoufflé en arrivant.
J'ai transpiré.
Mais j'en suis repartis inspiré.
J'ai eu l'honneur d'aider ces entrepreneuses audacieuses à travailler sur leur pitch.

J'aimerais vous partager quelques éléments qui permettent de passer d'un pitch "convaincant" à un pitch "persuasif", celui qui inspire l'autre à passer à l'action.

Le pitch est un exercice incontournable pour les entrepreneurs, cette fameuse intervention orale de seulement quelques minutes (1 à 5 min) pour parler de son projet.

L'objectif est de donner envie d'en savoir plus en un temps record.
C'est pour ça que l'image de la bande-annonce fonctionne bien : on y découvre l'histoire dans les grandes lignes, l'intrigue, les personnages clefs... le but étant de nous donner envie d'aller voir la version complète en salle ou sur votre plateforme de streaming préférée.

Il va donc de soi que vous n'êtes pas là pour être exhaustif ni pour rentrer dans le détail de votre projet. Sinon vous nous faites déjà le film... Et si vous êtes aussi bavard que James Cameron pour Titanic, on est parti pour un monologue de 3h14 !

La concision amène à la précision.
Ce qui fait que l'exercice du pitch est terriblement efficace pour :

  • clarifier votre idée
  • clarifier vos messages clefs
  • clarifier votre proposition de valeur
  • clarifier ce qui fait votre différence
  • en somme : clarifier votre projet

Lorsqu'on travaille avec des entrepreneurs (comme moi avec les Audacieuses de La Ruche, au sommet de la cote de Ménilmontant), le pitch permet de voir des zones d'ombre, les faiblesses du projet. Il arrive même qu'un nouveau positionnement soit enclenché grâce à une proposition de valeur clarifiée.

Si vous ne maîtrisez pas votre projet, alors vous n'inspirez pas confiance. Rappelez-vous les 3 ingrédients qui permettent de gagner la confiance de l'audience.

D'ailleurs, de manière plus large, c'est un exercice non seulement utile pour votre projet, sinon pour vous-même en tant qu'individu. Mais si, vous savez quand on vous pose ce genre de questions :

  • t'es qui toi ?
  • tu fais quoi dans la vie ?
  • parle-moi de toi ?

Ceux qui vous posent ces questions ne s'attendent pas à avoir le détail de vos 20 dernières années, sauf s'ils sont dans un cabinet et que vous êtes allongé sur un divan en cuir capitonné.

Que ce soit donc pour parler de votre projet ou de vous-même, vous remarquerez qu'il est important d'adapter ses messages et son langage à la cible.

De fait, vous vous rendez déjà compte qu'il n'existe pas UN pitch pour votre projet, mais une multitude de pitchs à avoir sous le coude pour l'adapter à votre audience. Au même titre que vous n'avez pas UNE seule histoire vous représentant, mais une multitude de possibilités pour parler de vous. Tout dépendra de qui est face à vous et quel est votre objectif à ce moment là ?

Ce que vous venez de lire en gras sont les premières questions indispensables à vous poser avant de créer votre pitch. Je vous le rappelle, vous n'êtes pas là pour être exhaustif, mais pour être efficace. Vous êtes là pour leur donner envie d'aller voir votre film complet.

Alors listez tout ce que vous savez sur votre audience, ses connaissances du sujet, ses liens avec l'actualité etc.

Et réfléchissez bien à votre objectif.
Que voulez-vous obtenir d'eux ?

  • qu'ils vous décernent un prix ?
  • qu'ils vous recommandent quelqu'un ?
  • qu'ils vous invitent à un rdv avec une décisionnaire ?
  • qu'ils vous posent des questions pour continuer d'échanger sur votre fabuleuse idée ?

Vos réponses vont conditionner la manière dont vous allez organiser votre pitch :

  • l'accroche qui les intrigue
  • le problème dans lequel ils peuvent s'identifier
  • le contexte dans lequel ils peuvent voir un intérêt pour eux
  • la solution dans laquelle ils peuvent se projeter (vos arguments les plus efficaces)
  • la démonstration qui les rassure (vos réalisations, votre valeur ajoutée, vos succès, votre dream team...)
  • l'appel à l'action qui les implique (votre objectif)

Si vous tapez "pitch canevas" sur un moteur de recherche (de préférence Ecosia ou Lilo ;), vous trouverez facilement des templates tout prêts pour créer vos pitchs.

Mais quelque-chose que vous ne trouverez pas, c'est quoi mettre dans ces cases vides ?
Quelle histoire qui fait sens et qui lie l'ensemble permet d'être embarqué dans votre pitch ?

Et ça, c'est une autre histoire que je garde pour nos ateliers :)

Pour vous aider, voilà la réflexion à toujours garder en tête pour être sûr d'avoir un pitch adapté à la cible et à votre objectif :

"Voilà un PROBLÈME qui vous concerne. Ce PROBLÈME vient du fait qu’on pense qu’il faut faire comme ça, mais il faudrait faire COMME ÇA. Pour ce faire, il faut COMMENCER comme ça."


Tout comme une bande-annonce, vous devez susciter du DÉSIR, et donc générer des émotions positives.

Finalement, comment ceux qui vous écoutent peuvent devenir une meilleure version d’eux-mêmes ?

Vous avez la réponse à chacune de vos interventions ?
Alors vous allez devoir agrandir la salle de cinéma pour accueillir tout le monde !

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Julien de Sousa, co-fondateur

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