Tu es au salon de la plaque de cuisson, tu viens d'assister à une super démonstration de la part de Dominique-la-belle-moustache, il t'a convaincu d'en commander une bonne dizaine pour l'ouverture de ton restaurant.

Dom' te pose la traditionnelle question "Tu fais quoi dans la vie ?", et toi, tu y réponds de manière tout aussi traditionnelle : "Je suis restaurateur".

Voilà, tu viens de te présenter comme une simple fiche ONISEP, rien ne te distingue d'un autre restaurateur. Rien ne permet de se connecter à toi. En plus, tu n'auras aucune ristourne. Et tu sens le graillon depuis 2 jours.

Reprenons depuis le début.

Si tu veux séduire, convaincre, persuader, créer de la proximité, susciter l'adhésion, il est important de faire des choses qui fonctionnent.

Et malheureusement, la présentation de sa fiche ONISEP ça n'a jamais fonctionné.

Sauf si tu dis que tu es la voix française de Simba-enfant dans le Roi Lion.
(Je raconte souvent ça aux gens qui me rencontrent pour la première fois. Ça brise la glace. Évidemment, c'est faux. Mais c'est rigolo).

Donc, si tu veux te démarquer, il y a la possibilité de parler de toi à la sauce storytelling.

Et c'est là où je te dis ce que c'est (vraiment) et ce que ce n'est pas :
‍

‍Qu'est-ce qui n'est pas du storytelling ?

‍

Souvent utiliser à tort, car c'est un mot anglais et on aime bien parler en franglais pour faire genre on est trop moderne, il faut savoir que le storytelling n'est pas :

• Une anecdote : dire "hier au ski, j'ai descendu une piste noire, j'avais peur, j'ai tout fait en chasse-neige, mais heureusement qu'il y avait une croziflette en bas des pistes" n'est pas du storytelling. C'est un souvenir Jean-Claude.
• Un objectif de vente : le storytelling participe indirectement à augmenter ton chiffre d’affaires ou à te faire recruter. Mais son objectif premier est de faire adhérer tes interlocuteurs à ta vision, les embarquer dans ton aventure, tisser un lien de confiance, te rendre authentique et sympathique à leurs yeux.
• Un simple « à propos » sur ton site web : le fameux « qui sommes-nous ? » qui est là pour rassurer et synthétiser ton CV. Donne ton profil LinkedIn directement dans ce cas. Dans le storytelling, on ne parle pas uniquement de soi.
• Ennuyeux : si on arrive à tenir 3h30 devant Avatar 2, ou enchaîner les épisodes sur Netflix, c'est qu'on est capable d'être attentif plus longtemps que la durée d'un TikTok. Un bon storytelling, bien ficelé et maîtrisé, capte ton public pendant de longues minutes si besoin.
• Une ligne argumentative rationnelle : les chiffres, les stat', les preuves, les datas... Les avantages quantitatifs de travailler avec toi, c'est du rationnel. Le storytelling, c'est de l'émotionnel.

Finalement, le storytelling est tout simplement l'art de raconter une histoire avec un début, un élément perturbateur, un objectif, une résolution, dans laquelle tes interlocuteurs peuvent s'identifier et vivre des émotions qui leur donneront une forte motivation à agir avec toi.

Easy.
‍

‍Le storytelling, pourquoi ça marche ?‍

‍
Les émotions te rendent mémorable

‍Utiliser les émotions t'aide à perdurer dans l’esprit de tes interlocuteurs.
Surtout ceux qui sont Capricorne.

Le cerveau humain est programmé pour se souvenir des évènements à forte valeur émotionnelle.

Le sensationnel et le hors du commun marquent bien plus que le banal et le répétitif.

C’est pourquoi tu te souviens davantage de la chute des tours du 11 septembre que la Twingo verte-menthe-à-l'eau qui était retournée sur le bas-côté de la D11.

C’est pourquoi également CNews adore diffuser des informations dramatiques et des images sensationnelles… Le trash et le clash pour l'amour du cash.

Le storytelling aide à te rendre mémorable.

Pour aller plus loin, tu peux lire notre article sur les hormones libérées en fonctions des émotions choisies.‍

‍
Une action est toujours émotionnelle

Face à toi, il y a les fameuses plaques de cuisson de Dominique.
Tu pèses le pour et le contre avant ton achat, puis tu te décides à les prendre.
À toi les gnocchis sous toute leur forme.

Tu penses avoir fait un choix raisonné ?
La vérité, c'est que tu es conditionné par tes émotions bien avant les attributs concrets et les faits.

Ton cerveau prend même la décision 11 secondes avant que tu l'annonces à Dominique (source).

Tu es un être émotionnel doté d'une fonction logique.

C’est pourquoi une Rolex peut se vendre 50.000€ (vs une FlikFlak à 40 balles) : parce que le produit génère des émotions, des sentiments et des projections désirables chez les utilisateurs (statut social, réussite, pouvoir...).

Le storytelling derrière une Rolex permet de persuader.

Pour rappel, "convaincre" permet de faire changer d'opinion les autres.

Alors que "persuader" permet de faire changer de comportement les autres (comme un achat).

Mais attention, dans une bonne prise de parole il faut au maximum faire les 2.

Si tu persuades seulement, ça peut tomber dans la manipulation.
C'est d'ailleurs le risque du storytelling qui joue essentiellement sur cette corde.

En ajoutant des éléments convaincants, tu aides tes interlocuteurs à justifier leur choix vis-à-vis d'eux et des autres (recrutement, achat, début du sport, arrêt des selfies avec filtre Avatar...)

‍
L’humain aime les histoires

L’être humain est social et, plus encore, adore les histoires.

C'est pour ça qu'on boit des coups entre potes très souvent : pour raconter nos vies, ragoter, bitcher, partager la formidable soirée qu'on a passé grâce à nos nouvelles plaques de cuisson...

D'ailleurs, il ne se passe pas 1 semaine sans qu'une nouvelle série ne sorte.

Et que j'ai maté une vidéo de 30min sur les oiseaux alors que je n'ai aucun attrait particulier pour les bêtes à plumes. D'ailleurs, je me suis amusé à analyser les étapes du storytelling employées pour me captiver. En vrai c'est fun.

La narration et les émotions communes ressenties lors d’un récit nous permettent d’être en lien avec l’autre et de s’identifier.

‍
Le storytelling rapproche les individus

Lorsqu'on parle de soi, de son passé, de ses passions... On partage naturellement des points communs avec l'autre. Il entre alors en empathie. Il nous comprend.

Le sentiment de synchronisation devient profondément satisfaisant et rassurant.  

Le storytelling te permet donc d’entrer en connexion avec ta cible et générer un sentiment de proximité.‍

‍
Le storytelling te met en lumière

Il va sans dire que lorsque tu parles de toi, tu commences à te mettre un peu à nu.

Et c'est justement grâce à cette vulnérabilité, cette authenticité, cette sincérité que quelque chose de puissant se passe : la perception et l'image que les gens ont de toi alimentent la confiance qu'ils peuvent t'accorder.

C'est ce qu'on appelle l'Ethos, et j'en parle plus en détails dans cet article.

La façon dont tu es perçu et les valeurs que tu incarnes influencent par exemple la considération d’achat et la fidélité des clients.

La démarche pour construire un storytelling efficace

Avant de se lancer dans un plan pour bien organiser ton histoire, il faut se poser quelques questions qui permettent de faire le ménage et de créer une ligne de communication cohérente et constante.

‍

#1 Quelle est ta marque / ton offre / ton business ?

‍Tu veux parler de toi pour vendre / te vendre ? Pour motiver les autres à passer à l'action. Alors intéresse-toi d'abord aux autres et demande-toi :

‍

‍1- Qui sont tes clients, ceux à embarquer ?

Si tu veux que ton histoire ait un impact, elle doit être basée sur eux et leurs désirs. Tu crées ton storytelling pour eux. Tu dois donc connaître en profondeur leur personnalité, leurs motivations, leurs problèmes. En quoi tes produits / services / expériences leur sont essentiels ? Pourquoi ont-ils besoin d'une solution à leur problème ?

‍2- À quel(s) besoin(s) réponds-tu ?

Qu'est-ce que tu leur apportes ?

‍3- Quels sont leurs résistances et leurs freins à l’achat ?

‍Quelles émotions les poussent à sauter le pas et faire finalement appel à toi ? Ta marque doit être profondément ancrée aux aspirations et aux centres d’intérêt de tes clients.

‍4- Qu’est-ce qui différencie ta marque des autres ?

‍Quelles sont ses valeurs et en quoi croit-elle ?

‍

‍#2 Quelle est ta promesse en une phrase ?

‍Dans le milieu business, on peut appeler ça ta Value Proposition. On doit être au clair sur ta promesse pour avoir une idée claire de ce que tu proposes et les bénéfices que tes interlocuteurs peuvent en tirer.

Ce "slogan" doit incarner ta marque et ta vision.

Par exemple, pour nous, c'est "Prenez la Parole avec Panache".

Et il y a 3 avantages à l'avoir formulé comme ça :

‍1- Le mot "panache" (bénéfices) est peu utilisé donc il nous différencie (synonyme de brio / éclat).

‍2- Notre nom de marque "Panache" est placée directement dans le slogan donc on met en avant le nom de la boîte à chaque fois.

‍3- Ce qui peut motiver nos clients à prendre la parole avec brio ET avec nous. Wink Wink ;)

‍4- Bonus : il y a une allitération en "P" donc c'est stylé (en + ça fait PPP comme dans Prise de Parole en Public... Mind Blown!)

Trouve le fil conducteur entre ce que veulent tes clients, ce qui fait ta différence et ce que tu veux. Ta promesse se trouve au bout du tunnel.

‍

‍#3 Quelles histoires garder et partager ?

‍Alors oui, tu as sûrement une vie trépidante et tu penses déjà à écrire ton autobiographie en 6 tomes.

Mais ta vie / ton œuvre n'est pas ce qui va intéresser le plus tes interlocuteurs.

Tes meilleures histoires viennent de l'expérience de tes clients.

Alors va les voir, reprends contact.Le contenu généré par ces personnes est non seulement efficace, car profondément crédible, mais également peu coûteux et simple à générer.

À chaque prise de contact, essaye d'organiser leurs histoires en 4 parties :

‍1- Le contexte (avant que tu interviennes)

‍2- Leur défi (au moment où ils font appel à toi)

‍3- La solution (ce que tu as mis en place pour eux)

‍4- Les résultats (grâce à toi, ils ont atteint qqch de concret)

Avec cette mini-structure en 4 temps, tu auras de la matière pour faire émerger des histoires captivantes.

Ne manquera plus qu'à utiliser un vrai plan narratif digne des meilleurs films hollywoodiens.

‍

La structure pour construire un storytelling embarquant

Bon, la vérité, c'est que je ne vais pas te faire touuuuut le cours sur le storytelling, car j'ai déjà dit beaucoup de choses, et je dois bien garder quelques secrets pour les personnes qui participent à nos formations.

Car on travaille sur les histoires de nos apprenants pour les aider à mieux se raconter afin de mieux captiver et se créer des opportunités.

Donc si tu es intéressé pour bosser le sujet pour de vrai, sache que nous proposons 2 formations :

> Parle avec Panache - 30h en visio sur 6 semaines
> Parle avec Panache WeekEnd - 16h en présentiel sur 2 jours et 3 nuits

Mais parce que je suis sympa, je peux te dire que tu as toujours besoin de 3 ingrédients :
1- Un héros / une héroïne dans lequel / laquelle l'auditoire peut s'identifier.
2- Un objectif clair pour ce héros / cette héroïne
3- Des obstacles qui freinent l'objectif (et génèrent donc des émotions !)

Et parce que je suis méga sympa, voici un avant-goût à la sauce "conte pour enfant" d'une structure storytellée en 3 actes :

ACTE 1 - Situation initiale
1- Il était une fois...
2- Tous les jours...
3- Puis un jour...

ACTE 2 - Les péripéties
4- Voilà pourquoi...
5- Mais ... Ainsi
(le 5 est à reproduire plusieurs fois pour créer des émotions !)

ACTE 3 - Situation finale
6- Jusqu'au jour où...
7- Finalement...
8- La morale est donc...

Ai-je besoin de préciser que tu n'es pas obligé de commencer avec ces mots de liaison tel Père Castor ?

L'idée est là, à toi de t'entraîner pour parler de toi, ou mieux, pour parler de tes interlocuteurs en les mettant EUX en scène, comme dans cette pub Intermarché où un père tente de faire un repas particulier...

‍

‍

Et si tu veux voir à quoi ressemblent des prises de parole storytellées, tu peux mater les vidéos de la chaîne YouTube "La Veillée", celle d'Alexandre Astier est savoureuse ;)

‍

Abonnez-vous à notre newsletter mensuelle pour recevoir 1 article complet / mois.

Julien de Sousa et toute l'équipe de Panache.